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《雷依德》汽車洗美裝店如何上快修快保?

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人氣:-發表時間:2015-06-19 15:27【

洗美裝店的三種可能

堅持原有模式,做到極致

堅持洗美裝店面形態,保持高度的敬業精神,高度的技術水平,成為當地最突出的,最有特點的美容裝璜店鋪,做好專一項目,不做其他任何銷售,因為你很專心,很精通,將自己的模式做到極致,那么,你的店鋪在一個城市就很容易存活。

轉型成功的店鋪

2014年整個汽車維修保養市場,大約是在4000億人民幣。那么當4S系統壟斷被打破以后,從4S店出來的車主找誰?我們大家都在思考這樣的問題,轉型后的我們要做市場需要的東西,尋求與市場相吻合的契機,不管選誰我們自己要做好,你只有做好才會有被選的機會。整天在這里洗車的店鋪是第一位的,但問題是你能做好嗎?

不轉型或者轉型不成功的店鋪

這種店鋪在未來三至五年內全部消亡,這是一個品牌整合的時期,這也是一個市場洗牌的時期。有一組數據需要引起大家高度的重視,中國汽車零部件協會頒發的一個美國后市場的變遷數據,在1975年到1985年的整整十年時間內,美國大量的汽車修理廠“死亡”了,當然了它說的修理廠,老式的以修關系單位的車為主導的,當這些車變成私人車主的時候,大量的修理廠死亡。實際上當整個品牌整合和服務模式整合以后,不需要這么多品牌,也不需要這么多店,我們大部分店鋪的工位是控制在那里的,所以這些店可能將來都會面臨很凄涼的結局。

快修的邊界定義

在中國,對于快修有正確定義的人是不多的,而把它做成模式的人,就更少了。首先我們要打消兩個錯誤認識,「第一種是快修太麻煩了,不好做,我不懂。第二種狀態是什么呢?我們搞兩個工位,找一個快修的師傅讓他開始,這兩種狀態都是錯的」。同時我們要消除對維修技術的盲目恐懼。在我的意義上,我認為汽車維修沒有什么技術難題,它就是汽車零部件使用一定周期以后的更換,說白了,所謂的汽修,就是拆裝這么簡單。
最快更換周期的產品是什么?潤滑油。三千公里,五千公里就到了。第二快周期的是什么?剎車片,避震器。修理都是一個周期,到一定周期就老化了,你就是把它拆下來,把新的換上去。但是這些東西,被人們包裝和炒作的很玄妙,你的汽修工在包裝,他不包裝自己沒錢賺。


快修五項

快修五項包含:機油、機濾更換;蓄電池更換;剎車片、盤更換;避震器更換;輪轂輪胎更換維修。這五項幾乎涵蓋了汽車常規易損更換的絕大部分。「快修是一個理念,是一套系統」。如果你沒有這種強有力的理念,所有的專業化,標準化是在于你清晰的認識它,并且能清晰的把它分析出來。所有人其實都想轉型,大部分人都已經開始轉型了,但是到底轉型怎么樣才能成功呢?我的定義是,所謂轉型它一定是有效的讓客戶接受了你的快修項目,但同時它不應該太多的削弱了你過去的美裝,成功的轉型,實際上你現有的美裝收入應該是保持下來,它只是由于客戶的消費需求逐步降低你在逐步衰減。


上快修快保七步法

快修氛圍的營造;
快修相關的硬件、設備是比較容易解決的。但相比硬件,更為重要和基礎的是人要和環境互動起來,如果你沒有這樣強大的互動,店面整個場和感染力就不夠,因此我們看到很多店鋪都裝成了某某品牌的中心,但是它的中心沒人來。應該說這些品牌裝修的都很到位,但是沒人來。我在這個快修氛圍的營造過程中,我特別強調的是,是人和這些環境的互動你做的起來嗎?如果沒有人和這些環境的互動是不行的。

人員補充與訓練;
一是接待人員的培養。要讓接待人員懂汽車原理和修理方面的知識,接待人員可以通過招聘科班生再培養獲得;二是修理工。可以通過挖4s店中工讓他帶店面原來員工的方式培養。

CM的扎根成長計劃;
CM即客戶經理。我們的店現在已經開始拒絕推銷,拒絕銷售,因為在這個行業是嚴重的推銷過渡。那么我們怎么樣用一種緩和的手段,讓我們的客戶資源真正的被養的一種狀態,然后逐步的讓它再返璞我們,你這個要嚴格的面對。

CM扎根成長計劃,為什么要叫這個詞呢?實際上指的,你不要期待在三個月之內有多大的成交,你不要期待你在五個月之內有多大的收入,你把你的時間放長,那么他在逐步改變什么呢?我感覺我們行業目前無生意可做,主要的根源來自于你每個月有績效考核,他每個月按照銷售數據單拿獎金,這種考核導致我們今天無生意可做。每一個銷售人員一上崗馬上計算獎金,新的人在上來,我馬上到月底了,馬上成交過萬。這種方式最終導致了我們每個人不斷地加快成交的速度,在逼客戶,我們現在的要求就是所有的人變成客戶,就是把我們一個CM管一百個客戶,這一百個客戶,到你手上的時候,他去年消費了多少錢,這一年你能讓他消費到什么程度,看你的水平。

“萬元專屬”客戶的養成;
在上快修快保前,大部分消費很少有過萬的。你一旦做了快修以后,這種萬元的客戶越來越多,你在轉型過程當中刻意的培養,你可能遇到大量的客戶,都是去年前年做的套餐卡,我怎么樣能夠把它變成一個萬元客戶,作為未來的萬元客戶需要什么樣的服務呢?等等,會給出我們這一套的東西出來,當這一套萬元客戶被你瞄準以后,在不久的培養下就成了萬元客戶。當這三兩千的客戶都變成萬元客戶的時候,你的業績就有了顯著的增長。

激勵方式的應對;
激勵方式兩方面需要改變。一是激勵對象。這可以從NBA中獲得啟發,NBA比賽的時候,數據是活的,每一個NBA的球員都有很糟糕的人,但是他們能夠團結在一個團隊里,每一個人都不一樣,他們之所以能夠做成這樣,是因為它的激勵措施,比方說雖然助攻沒有直接進球但他做出了貢獻,照樣有績效。店面的激勵對象亦是同樣的道理,不僅銷售其他崗位按貢獻獲得績效。
二是激勵發放的方式。之前是按月全款發放,激勵當時,銷售積極性上來了,但服務環節的積極性沒有保證。績效一部分需與客戶滿意度、續簽率等指標掛鉤。

個性化促銷管理;
把每年促銷的費用分給那些你的客戶經理即CM。一個客戶經理管了一百個客戶,那么你為了讓他把他管透,為了讓他把管理的客戶逐步的實現一些轉化,那么可能你要把激勵的政策給到他手里。那我們所謂的個性化促銷方案,實際上把你一年準備的促銷力度分解出來給到他。我們每年CM有個十萬的指標,我把這十萬用完的時候,我將會轉化多少單出來。


O2O方式的逐步培植;
對于多數店面來說,線下服務做好是最為關鍵的核心,同時可以借助微信等媒介多推廣店面服務。店面提供的服務,通過案例、講故事的方式將強化客戶對店面快修快保業務的認知,從而有助于化解客戶的疑慮,同時當客戶需要相關服務時會傾向性的選擇我們。

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